十勝発、未来を切り開くビジネスイベント「KAIKON -開墾-」レポート【中編・カンファレンスイベント】

北海道・十勝から未来を切り開き、新たな価値を掘り起こすビジネスイベントとして、10月16日、17日と2日間にわたって開催された「KAIKON -開墾-」。2日目の10月17日はインザスイートで、カンファレンスイベントが開催されました！

十勝域内・域外や業界を問わず、地域発のビジネスで事業成長や新たな価値創出を目指す多様な登壇者が全国から集結しました。

そして、参加者にとっては、ビジネスにおける事業成長のきっかけや課題解決、連携の可能性を探り、新たな事業創発に向けたヒントを得る貴重な場となりました。

中編では、キーノートスピーチとトークセッション1の模様についてお届けします！

カンファレンスイベントは、キーノートスピーチ、2つのトークセッション、ピッチセッション、ミートアップのプログラムで構成され、十勝域内外から130名が参加。

MCはNoMapsの中野さんと、とかち財団/LANDの山口さん。
「KAIKON -開墾-」の目的とイベントへの意気込みが語られ、参加者からの「イェーイ！」という掛け声とともに、会場はイベントへの期待に満ち溢れた雰囲気の中開幕しました。

キーノートスピーチ：思いこそが挑戦のはじまり。けれども思いだけではビジネスは作れない

「KAIKON -開墾-」のイベント主旨を象徴するキーノートスピーチは、株式会社マザーハウス代表取締役副社長山崎大祐さん。

ビジネスを立ち上げるための「思い」の重要性を強調しながらも、情熱だけではなく、事業の継続や目標にたどり着くプロセスには、「冷静な思考」が重要であると述べます。そして、事業への情熱と冷静な思考をこの順番で持つことが必要であることを強調し、参加者の心に火をつけるスピーチとなりました。

～プロフィール：株式会社マザーハウス代表取締役副社長山崎大祐氏～
1980年東京生まれ。慶應義塾大学在学中に途上国の貧困・開発問題に興味を持ち始め、卒業後、ゴールドマン・サックス証券株式会社に入社。その後、創業前から関わってきた株式会社マザーハウスの経営に参画し、2007年に取締役副社長、2019年からは代表取締役副社長に就任。「思いをカタチにする」経営ゼミ「Warm Heart, Cool Head.」を主宰。

マザーハウスの創業

マザーハウスは、“途上国から世界に通用するブランドをつくる”という理念のもと、2006年にバングラデシュでモノづくりをスタートしたファッションブランドです。
現在は、6か国（バングラデシュ、ネパール、インドネシア、スリランカ、インド、ミャンマー）で素材開発・生産を行うとともに、素材の調達から販売までのすべてを自社で行っています。
また、商品の販売は3か国（日本、台湾、シンガポール）にまで広がっています。

創業のきっかけについて、山崎さんは、創業者である山口絵理子さんの学生時代について話します。
「山口は大学生の時にバングラデシュに留学しました。そこで、途上国は『貧しくて助けてあげるべき存在』と思っていたが、実際に行ってみると途上国にも素晴らしい素材があり、そこにしかない手仕事の技術があり、何よりも一生懸命に頑張っている人たちがたくさんいる。そんな可能性に光を当てて途上国のイメージを変えたいと言いました。それが創業のきっかけであり、企業の理念になっています」

その後、山口さんはいろんな人に起業の話をしても「バングラデシュでバッグを作れるわけがない」「どうして中国で作らないの？」と言われ続けましたが、バングラデシュには可能性が溢れていると、自身の「主観」を大事にしながらそれでも諦めず、自己資金で実際に160個のバッグを作ります。そうしてできたバックを「買ってほしい」と持ち掛けられたのが、大学時代の先輩である山崎さんです。

山崎さんは、「できることよりもやりたいことを貫き、大きな目標を描きながらも、小さく確実に行動する彼女の姿に信頼を置くことができた」と話します。

正しいことで仲間を集め、楽しいことで社会に広げる

まずはオンライン販売から事業を開始したマザーハウスは、山口さんがビジネスプランコンテストで得た賞金300万円を元手に第一号となる店舗をオープンさせます。

そして、お客様にご来店いただけるよう「やれることはなんでもやろう」と店舗で様々な企画を行う中で、山崎さんがトナカイの恰好をして店舗に立ったある日、今まで無関心だった前職の先輩たちが、物珍しさで来店します。
「その時に、広めるには『正しさ』よりも『楽しさ』だと気づきました。人を動かすのは楽しさであり、正しいことには限界があります。だから、正しいことで仲間を集め、楽しいことで社会に広げようと思いました」

それでもその後の事業は決して順調とは行かず、第二号店の閉店、別ラインのブランドを新しく立ち上げるも失敗する、といった憂き目にも遭います。
「倒産の危機は何度もありました。でも、創業者の山口が大事にしてきたことは『歩き続ける』こと。走らなくてもいいから歩き続けることを大事にしてきました」

また、商品開発にあたっては、「自分たちが大切にしてきた思い」という固定概念に縛られないよう、お客様の声に耳を傾けたと話します。
「バングラデシュの素材であるジュートを大事にするのか、お客様の声を聞いて新しいものを作っていくのか、実際には喧嘩に近い議論がありました。マザーハウスがスタートした当初は『思い』に共感してくださったお客様が購入してくれましたが、それでも最終的に事業が広がっていったのは、お客様の声に基づいて商品を開発していったからです」

売上高10億円を目指す道のり

創業から約5年、マザーハウスは売上高が3億円にまで成長し、事業は順調に進んでいるように見えましたが、ここからが「経営としての本当の戦い」だったと山崎さんは話します。

きっかけは、40人いるうちのスタッフが急に何名か辞めてしまったこと。
「なんでだろう、と会議をしていた時、仲間から『山崎さんがみんなに価値観を押し付けている。この給料ではみんなついていけません』と言われました」

思いを持った起業家は、仲間も同じレベルで同じ思いを持って頑張ってくれると思いがちですが、その効果は頑張って4年であると山崎さんは言います。マザーハウスも例外ではなかったのです。

そこで、スタッフみんなが理想的に働けてキャッシュが回り、未来への投資もできる売上水準を計算したところ、10億円が必要であることが分かりました。
「工場を自前で運営するマザーハウスの事業では、10億円の売上がないと会社が回らないのだと衝撃を受けた」と山崎さんは話します。

そこで山崎さんは、「Road to 10（10億円への道）」の計画を掲げます。売上高10億円を達成するために行なったことは、次の2つ。
・働く仲間のことを思った未来（ビジョン）を何度も諦めずに提示すること
・伝えるから「伝わる」へ

まずは、10億円に辿り着くために必要なプロセスを、山崎さん自身が「絶対に達成できる」と自信をもって信じられるレベルまでとことん掘り下げて考えたと話します。しかし、仲間に数字を提示しても「無理だ」という意見が出るのは当然のこと。そこで山崎さんは、数字からではなく、自分たちが社会にどんなインパクトを与えられるような存在になっていたいのかを仲間に提示します。
「マザーハウスが社会からどんな風に認知されるようになりたいのか、スタッフはどれくらいの給料でどういう働き方をしている組織になりたいのかを提示しました。そしてその結果、売上規模がいくらになるのかという順番で仲間に示しました」

そしてプランに基づいて実際に新規出店を行っていく中で、スタッフからは「難しい、厳しい」という声が聞こえてきたときも、「ここまで成長できれば給料が上向いていく」ということを一緒に見て数字の意味を伝え、「何とかしてやり方を考えよう」と繰り返し説いていきます。
「スタッフみんなの前でどんな反対意見でも受け止めるようにすると、だんだん信じてくれるようになるんです。スタッフは『山崎さんはみんなからこんなにも反発があっても、本当に覚悟を持って言ってくれている。じゃあやろう』と思ってくれるようになりました」

山崎さんは、これまではミッションの達成やお客様のことを第一に考えてきたと言いますが、スタッフみんなの前でプレゼンを行うときにはまず仲間のことを考え、この内容が本当に正しいプレゼンなのかを何度も自問したと言います。また、これが、起業家が経営者に変わるということであると話します。

そして、プランを実行に移して2年目、初めて少しだけ利益が出た時には、ポチ袋に5000円を入れて、スタッフみんなに渡します。
「たった小さな一歩でも、自分たちの手で成長を勝ち取っていることを実感してほしい。成長を可視化しました」

Warm Heart, Cool Head.

会社を創業した時、新たなチャレンジが失敗した時、売上高3億円から10億円を目指した時、「Road to 10」を達成した時、会社が成長していくどのフェーズでも山崎さんが大事にしてきたことは「Warm Heart, Cool Head.」つまり「熱い情熱と冷静な思考」です。
「自分が感じている問題意識と、自分が何をやりたいか、が起業のきっかけになります。でも、『思い』（Warm Heart）だけでは成功しません。達成するためには『冷静な思考』（Cool Head）が必要になります。つまり、主観でゴールを決めて、客観的にプロセスを作る、この順番が大事です」

最後に、山崎さんから参加者へ2つのメッセージが送られました。
「1つ目は、大きな物語と小さな物語、という言葉です。大きなことを語りたがる時代ですが、事業を運営していく中での『小さな物語の積み重ね』を大切にしてほしいと思います。そして『Be Optimistic：楽観は意思である』です。悲観することは、冷静な思考が働いている状態です。その状態でいることは簡単ですが、悲観からは何も生まれません。”optimistic”はラテン語で『最善を尽くす』という意味です。マザーハウスの18年間の中で会社が倒産すると本気で思ったことは何度もありますが、『やれることはなんでもやろう』と自分たちが最善を尽くすことで必ずその姿を見てくれる人たちがいて、応援してくれます。ぜひ希望を捨てずに、意思を持って戦い続けてほしいと思います」

山崎さんから発せられた「Warm Heart, Cool Head.」「主観でゴールを決め、客観でプロセスをつくる」「正しいことより楽しいことを」などの言葉から、参加者の皆さんは改めて自身の事業を振り返り、今後の事業の方向性を考える上でのヒントを得られたのではないでしょうか。
そして、理念を掲げるだけに終わらずその実現に向けて、時には「やれることはなんでもやろう」と直向きに臨む山崎さんの姿勢は、参加者の皆さんに勇気と希望という「可能性の光」をもたらしてくれたのではないかと思います。

トークセッション1「ローカル発、それぞれのビジネスストーリーと成長プロセス」

トークセッション1では、都市部ではなく地方を拠点として事業成長を目指す起業家3名から、「起業」「事業成長」「地域への貢献」の3つのフェーズに分けて、より大きな市場へ果敢に挑戦する理由と手法、事業を通じてより良い地域社会の実現を目指す際に直面する壁や、その乗り越え方について探りました。

登壇したのは、香川、福岡、十勝の起業家3名です。

・連続起業家・ビジネス教育研究家福山敦士氏（香川県）
新卒でサイバーエージェントに入社、グループ会社の取締役に就任。 2016年独立し、株式会社レーザービームを創業。クラウドソーシングサービスを起ち上げ、東証スタンダードの株式会社ショーケースにM&A、同社取締役に就任。YouTube事業を起ち上げ、東証プライムのスカラ社のグループ企業へ譲渡。営業支援会社のDORIRU（旧ギグセールス）をM&A。2023年、プロ野球独立リーグ香川オリーブガイナーズ球団をM&A、代表取締役社長に就任。「学問をつくる」活動として慶應義塾高校、鎌倉学園高校で講師（ビジネス探求/実践講座）を務める。高校時代は甲子園ベスト8。著書累計13万部。3児のパパ。

・株式会社PECOFREE 川浪達雄氏（福岡県）
1984年、福岡県福岡市生まれ。前職の産業給食会社では、工場長や取締役部長を務める。 2021年2月に株式会社PECOFREEを創業し、高校生が学校で食べる弁当をスマートフォンで予約注文可能な宅配サービス「PECOFREE」を展開。私たちのミッションは、「“食による地域経済の活性化“　生徒、保護者、サプライヤーの幸せの最大化」を目標に取り組んでいます。

・株式会社ママのHOTステーション倉嶋香菜子氏（北海道音更町）
母子応援歴24年の3兄弟の母。全国100カ所以上で講演会や講座を実施。2020年に大阪から十勝へ移住し、地域おこし協力隊となり、3か月後に「ママのHOTステーション」を立ち上げる。その後独立し、2024年1月に株式会社を設立。地域課題解決を目指した多世代交流型の居場所づくりを進めている。保育士・介護支援専門員資格保有

・モデレーター：公益財団法人とかち財団／LAND 小田晃一郎氏

ビジネスモデルをどのように確立させたか

モデレーターの小田さんから登壇者3名へ、まずはビジネスモデル構築の方法について質問がなされました。

福山さんは、2023年にプロ野球独立リーグの香川オリーブガイナーズ球団を事業承継した際に、既存のチケットやグッズ収益のBtoC事業、スポンサー収益のBtoB事業のうち、まずはBtoBに注力し、スポンサーを募ることから始めたと説明。また、その際にはとにかく県内企業に懸命に営業を行ったと話します。

川浪さんは、産業給食の会社に勤めていた経験から、高校生に対しては昼食のインフラがなく、お母さんが早起きして弁当を作らなければならないというペインをどうして解消できないのだろうとの思いがあったのだそう。そして、それを解消したいという思いからPECOFREEを立ち上げ、全国新聞に掲載されると全国の高校から多くの問い合わせがあったと話します。

今年1月に株式会社として法人化した倉嶋さんは、これまでの活動の中で「ママは地域の戦力になる」存在だと実感し、地域のママたちと一緒に活動できるビジネスモデルを作りたいと話します。
「子どもができたら、専業主婦かパートしか選択肢がないと思っていたママたちが、同じ母親である私の働き方を見て、『自分も誰かのために働けるんだ！』ということにどんどん気づいてくれるようになりました。ママたちはとても行動力があり、社会と繋がりたいという気持ちが強いので、一緒に何かを作っていきたいと考えて活動しています」

連続起業家・ビジネス教育研究家福山敦士氏

事業拡大のきっかけと、大きな市場への挑戦のために行なってきたこと

続いて起業後、現状維持をせず事業拡大を志すようになったきっかけと、地域を拠点により大きな市場に出ていくために行なってきたことをモデレーターの小田さんが質問します。

倉嶋さんは、ママのHOTステーションがテレビで放送されたことがきっかけで色々な方々に活動について知ってもらえるようになり、「『もっと活動を広げてほしい』という声を行政や他地域の方々から多くいただくようになり、法人化して組織として動いていく必要性を感じました。」と話します。
また、2020年7月に現在の活動を始めた時から「この取り組みを絶対に全国に広げる」という強い思いがあったのだそう。
「私が一番しんどい子育て期を過ごしたのが、地元である大阪です。同じ辛い思いをするママを減らせるよう、現在行なっているこの『十勝モデル』を全国に広げていくために、まずは来年、ママのHOTステーションを大阪でも開催したいと思っています」

また、福山さんは、球団運営における現状の課題を冷静に分析し、まずは「ビジネスとしての成立」を優先させ、足元を固めた先に見据える展望を語ります。
「これまでの20年間の球団運営の中で、リーグ優勝回数やNPB（日本プロ野球）への選手の輩出数と球団の売上が必ずしも相関していないという現状があったため、まずは『ビジネスとして成立させる』ということを優先してスポンサー獲得に力を入れてきたという経緯があります。そして、その先の究極的な目標として『地元に球場を作る』ということを掲げ、地元に愛される球団を目指しています。また、香川県にとどまらない他の地域や事業領域への展開として、全国の地域に根差すビジネスをM&Aによりリモデリングさせることや、『ビジネス領域における教科書を作る』ことをはじめ、香川から教育を全国に展開させていくことを目指しています」

川浪さんは、事業拡大に向けてシナジー効果を見込んで資金調達先を決めたと話します。
「会社立ち上げ期の資金調達は、テレビ局、地方銀行、教育系の事業会社から行いました。テレビ局ならマーケティング効果が見込める。地方銀行からは各学校の法人窓口に繋いでいただける。教育系の会社ではPECOFREEを導入してくれる機関との繋がりが生まれました」
その後、資金調達を繰り返す中でシナジー領域を広げていき、事業拡大のステージに合った支援を受けることができてきていると話します。

また、福岡から全国47都道府県にサービス展開するにあたっては、それぞれの地域に自らの足で出向くことを大切にしてきたと言います。
「十勝地域も含め全国の学校からのご依頼は数多くいただくのですが、一方でそれぞれの地域の給食会社や農産地の方々、地元の銀行に対しては自らの足で出向くということを大切にしています。ただ、その地域に給食会社が無いこともあります。それなら、障害者の就労継続支援A型事業所や弁当の製造事業者と連携したり、新たに弁当の製造事業を始めたいという方に対してはフランチャイズの仕組みをご紹介するといったような支援事業も今後は行っていきたいと考えています」

株式会社PECOFREE 川浪達雄氏

優先すべきは、ビジネス上の成功か社会貢献か？また、地域への貢献について

そして、事業を行っていく中で、ビジネス上の成功と社会貢献のどちらを優先させるべきかを、モデレーターの小田さんが問いかけます。

こちらは登壇者3人とも「ビジネス上の成功」と回答。
それぞれ事業内容は違えど、まずはビジネスとして成功した先に社会貢献は叶えられるという考えです。

また、それぞれが地方を拠点として事業を行なっている中、地域への貢献について、川浪さん、倉嶋さんは自身の事業を前に進めていくことで地域への貢献を果たしたいとの思いが語られました。
「コロナ禍に起きたフードロス問題を解決したいということも創業のきっかけなのですが、PECOFREEの事業によって『高校給食』という未開拓の市場を立ち上げ、弁当に使用する食材の地産地消を進めることと、地元事業者の体力を上げていきたいという思いがあります」
「ママが赤ちゃんを外に連れ出してくれることで、ママたちは自然と色々な方々から声をかけられるようになります。多世代交流の輪が広がり、赤ちゃんを抱っこしたいという目的でおじいちゃん、おばあちゃんが筋トレを頑張るようになるといったこともあり、結果としてそれが健康福祉にも繋がっていくと考えています」

福山さんは、地域の維持・発展について「人材教育」という面から関わっていくことを話しました。
「地域の発展には、地元に根付き、リードする人材をどう配置するかが大事になりますが、選手にも地域の方々にも等しくビジネス教育の場を提供し、そこから地域の事業を承継する人材を輩出していきたいと考えています。単に人手不足の事業所に人材を配置するということではなく、その先のキャリア設計や将来的な事業承継という選択肢も見据え、若手の選手にレクチャーしているところです」

株式会社ママのHOTステーション倉嶋香菜子氏

登壇者3名の思いや戦略はそれぞれ違えど、地方を拠点として事業を全国展開させていく上でのヒントが数多く詰まったセッションとなりました。
またその先に見据える地域の未来を実現するという強い覚悟を感じることができました。